خلاصه
بیشتر مشاغل، بخش عمده‌ای از زمان خود را در سال، صرف انجام دو کار میکنند: 1- فروش بیشتر به مشتریان فعلی و 2-جذب مشتری‌های جدید. اما در مناسبت‌های خاص، مخاطبان شما تغییر میکنند و هیچیک از این اهداف، مانند قبل، در دسترس نیستند. اکنون، شما در حال فروش به فرد هدیهدهنده هستید، نه مشتریان همیشگی و متداولتان.
فرض کنید برای 11 ماه از سال، شما به علاقه‌مندان تجهیزات کوهنوردی می‌فروشید. اما در مناسبت‌ها، شما به دوستان، خانواده و همکاران این افراد که می‌خواهند برای آن‌ها هدیه بخرند، می‌فروشید. این افراد ممکن است هیچ علاقه‌ای به محصولات شما نداشته باشند، اما کسی را می‌شناسند که علاقه دارد. این تغییر در مخاطبان، در برخی صنایع، بیش از بقیه قابل لمس است. اگر می‌خواهید در پردرآمدترین زمان سال، فروش خود را به حداکثر برسانید، باید چند تغییر در استراتژی‌های بازاریابی خود ایجاد کنید. همین حالا باید برای این تغییرات برنامه‌ریزی کنید، نه در ماه‌های منتهی به این مناسبات. در اینجا هفت تغییر آمده است که باعث می‌شود بازاریابی مناسبتی شما، بر هدیهدهنده متمرکز شود و نه بر گیرنده‌ی هدیه.
1 . بر روی لحن عناوین تمرکز کنید؛ مخاطبانتان را بشناسید
هدیه‌دهندگان به دنبال «سریع» و «آسان»اند. چه کاتالوگ‌های کاغذی ارسال می‌کنید، چه در رسانه‌های اجتماعی یا موتورهای جستجو تبلیغ می‌کنید، چه از طریق ایمیل بازاریابی می‌کنید یا اینکه ایمان داشته باشید که مردم، محصولات شما را با جستجوی ارگانیک پیدا میکنند، عناوین شما باید به‌طور واضح و به‌سرعت با مخاطبان جدیدی که قصد جذبشان را دارید، ارتباط برقرار کنند.
هفت مورد دیگر این لیست، همه به درست انجام‌دادن مورد اول بستگی دارند. یک عنوان خوب در مناسبت‌ها، باید بتواند کارهای زیر را برایتان انجام دهد:
- پیشنهاد را بیان کند – این پیشنهاد می‌تواند قیمت فروش، یک محصول خاص یا یک سرویس باشد
- با مخاطبان موردنظر صحبت کند (منظور، هدیه دهنده‌ای است که از شما خرید می‌کند)
- حداقل یک مزیت خاص را مطرح کند
- محصول یا نوع محصول را مشخص کند
به عنوان مثال، فرض کنید شما بخاری و کولر گازی قابل‌حمل می‌فروشید. شما ممکن است به‌طور معمول از این عنوان استفاده کنید: «سیستم‌های گرمایش مادون قرمز – تا 40 درصد صرفه‌جویی کنید و در تمام طول زمستان، گرم بمانید». به جزئیات توجه کنید. این پیشنهاد، «صرفه جویی تا 40 درصد» است. مخاطب، هر کسی است که به‌دنبال بخاری قابل‌حمل باشد. و مزیت محصول، گرم‌ماندن در تمام طول زمستان است. اما در مناسبت‌ها، ممکن است آن را به این شکل تغییر دهید: «آیا شریک زندگی شما هنگام کارکردن در خانه، سردش می‌شود؟ با سیستم‌های گرمایشی مادون قرمز، تا 40 درصد صرفه‌جویی کنید.» این، یک عنوان مشکل - راه‌حل است که در واقع، راه حل، پیشنهاد شماست.
عنوان دیگر می‌تواند این باشد: «یک ایدۀ عالی برای خرید هدیه! گرم بمانید و در خرید سیستم‌های گرمایشی مادون قرمز، تا 40 درصد صرفه‌جویی کنید.»
نکته این است که شما باید با شخصی که هدیه می‌دهد صحبت کنید و نه با شخص هدیه‌گیرنده.
2. کارت هدیه بفروشید
کارت‌های هدیه، یک کادوی عالی برای مناسبت‌ها هستند. به‌ویژه اگر آن را برای شخصی می‌خرید که خیلی خوب نمی‌شناسید. با افزونه‌های کارت هدیه، هر کدام از مشاغل می‌توانند کارت هدیه را به‌صورت آنلاین بفروشند و به مشتریان خود اجازه دهند تا مخارج خود را مدیریت کنند.
کارت هدیه، راهی عالی برای جذب مشتریان جدید است. هدیهدهنده، کارت هدیه را خریداری خواهد کرد ولی شخصی که از آن کارت هدیه استفاده می‌کند، ممکن است برای سال‌ها پس از آن، مشتری ثابت شما بماند. یکی دیگر از مزایای کارت های هدیه این است که متاسفانه برخی از افراد هرگز از کارت‌های خود استفاده نمی‌کنند و فراموش میکنند که این کارت‌ها را دارند. گرچه این دلیل تبلیغ کارت‌های هدیه نیست، که یک واقعیت است و کسبوکار شما در نهایت، از فروش کارت هدیه به پول می‌رسد.
3. به مشتریان جدید، کوپن پیشنهاد دهید
اغلب هدیه‌دهندگان، مشتریانی هستند که برای اولین‌بار محصولات شما را برای عزیزانشان می‌خرند، نه برای خودشان. آیا می‌خواهید آن‌ها از فروشگاه شما، به‌جای فروشگاهی دیگر خرید كنند؟ برای اولین خرید، کوپن پیشنهاد دهید! با گسترش کوپن‌های هوشمند، می‌توانید مبلغ پیشنهادی را تعیین کنید (مثلاً 15درصد تخفیف) و آن را فقط برای سفارشات کاربران جدید اعمال کنید. یا ممکن است بخواهید به مشتریان خریداولی، امکان حمل رایگان سفارششان را بدهید.
4. پکیج‌ها، بسته‌ها، و سبد‌های هدیه بسازید
این راهی برای اعمال خلاقیت فوق‌العاده‌ای در بازاریابی برای مناسبت هاست. سبدها و بسته‌های ویژه‌ای ایجاد کنید که فقط برای مدتی کوتاه در دسترس هستند، و عناوین و تبلیغات خود را با جملاتی دربارۀ هدیه، همراه کنید. فروشگاهی که تجهیزات بقا در طبیعت می‌فروشد، می‌تواند یک بستۀ شرایط اضطراری به‌همراه ابزار، غذا، سوخت و لباس ارائه دهد. یا به مشتریان این فرصت را بدهد که از بین چندین گزینه، یکی را انتخاب کنند و بستۀ محصولات خود را شخصی‌سازی کنند.
5.جزئیات محصول را به‌طور کامل شرح دهید
در صفحۀ محصولات خود و همچنین سایر مطالب بازاریابیتان، حتماً جزئیات اضافه‌ای که مخاطبان هدیهدهنده به آن نیاز دارند را ذکر کنید. دوست شخصی که عاشق مدل و ماکت‌های قطاراست، همۀ اصطلاحات فنی که به‌طور معمول در توضیحات محصول است را درک نخواهد کرد. بنابراین، این اطلاعات را از تبلیغات مخصوص مناسبت‌ها که این قشر از مخاطبان را هدف قرار می‌دهد، کنار بگذارید. بدون کلمات اختصاری، بدون اصطلاح و بدون پیچیدگی‌های زبانی.
مطمئن شوید که به‌روشنی، ویژگی‌های هر محصول را توضیح می‌دهید. صرفاً یک سری مشخصات و قابلیت‌ها را فهرست نکنید. اگر به‌طور معمول در سطح کلاس 10 می‌نویسید، آن را به 7 کاهش دهید. اگر به‌طور معمول در سطح کلاس 7 می‌نویسید، آن را به 5 کاهش دهید. مطالب را تا حد امکان ساده کنید تا فردی که تقریباً هیچ چیزی در مورد محصولات شما نمی‌داند، باز هم از خرید خود، آگاه باشد و باور داشته باشد که یک خرید خوب انجام می‌دهد و دوستش عاشقش خواهد شد.
6. پیشنهادات ویژه و فروش مکمل داشته باشید
هدیه‌دهندگان در حال جستجو هستند. بعید است اولین محصولی که در سایت شما مشاهده میکنند، محصولی باشد که می‌خرند. محصولات پیشنهادی، محصولات مشابه و فروش مکمل را پیشنهاد کنید. این کار، گزینه‌های بیشتری را برای هدیه دهندگان فراهم می‌کند تا آن‌ها در سایت شما بمانند و به جای دیگری نروند. فرایند انتخاب و خرید را برای آن‌ها تسهیل کنید. آیا این کار، آشنا به نظر می‌رسد؟ بله! آمازون از این روش استفاده می‌کند. اگر آمازون این کار را انجام می‌دهد، می‌توانید مطمئن باشید که جواب می‌دهد.
7. پست‌های وبلاگ و راهنما برای سوالات رایج
هدیه‌دهندگان در حال جستجو هستند، اما آن‌ها همیشه نمی‌دانند که به‌دنبال چه چیزی‌اند. با نوشتن پست در وبلاگ و راهنماهایی که به سوالات رایج مشتریان جدید پاسخ می‌دهند، می‌توانید بازدیدکنندگان بیشتری را به سایت جذب کنید. همچنین می‌توانید افرادی که در سایت شما هستند و به جزئیات بیشتری نیاز دارند را به صفحات مربوط به این منابع، هدایت کنید. به خریدارانی فکر کنید که به فروشگاه شما می‌آیند و هیچ چیزی نمی‌دانند. آن‌ها چه نوع سوالاتی دربارۀ محصولات شما می‌پرسند؟ پیرامون این موضوع بنویسید، زیرا این افراد، همان مخاطبان هدیه‌دهندۀ شما هستند.
موضوع اصلی چیست؟ تمرکز بر روی هدیهدهنده. این بدان معنی نیست که شما باید مشتریان معمولی خود را کنار بگذارید؛ بلکه شما باید به این فکر کنید که بازاریابی، تبلیغات و وب‌سایت شما چگونه می‌تواند نیاز هدیهدهنده را برطرف کند: پیدا کردن هدیه‌ای شگفت‌انگیز که گیرنده‌اش را هیجان زده کند.